Rýchly rast za každú cenu nemusí byť najlepší, je potrebné brať ohľad aj na tím
Slovenský startup Luigi’s Box sa špecializuje na prvý pohľad na nenápadnú záležitosť, s ktorou však majú mnohé e-shopy problémy – vyhľadávaniu. Začali ako čisto analytický nástroj, neskôr sa z nich stala komplexná platforma na intuitívne vyhľadávanie a odporúčanie produktov. S Gejzom Nagyom sme sa rozprávali o tom, ako ich nástroj vznikol, ako sa dajú získavať financie na podobné projekty a čo startupy často podceňujú.
Gejza, prečo ste sa rozhodli venovať vyhľadávaniu v e-shopoch a na weboch?
Bolo to v roku 2014. Dali sme sa dokopy s kolegom a kamarátmi, získali prvú investíciu a postavili produkt. Spočiatku to bolo len o analýze vyhľadávania. Ak stránka mala vyhľadávacie políčko, ukázali sme im, aké v ňom mali chyby a kde prichádzali o peniaze. Zistili sme, pri akých situáciách ľudia nevedia nájsť, čo potrebujú a odhalili tým stratené príležitosti prevádzkovateľov webov. Naši prví traja klienti boli Martinus, O2 a Megabooks. Všetci traja sú s nami dodnes.
Potom sme si uvedomili, že síce zákazníkovi ukazujeme problém, ale neriešime ho. Bolo to následne na ňom, ako problém s vyhľadávaním opraví, často ani nevedel ako, a tak sme rozmýšľali, ako pomôcť viac. Pridali sme funkciu, ktorá dokáže opraviť výrazy, ktoré nedávajú výsledky, prípadne ich dávajú chybné. Manažér e-shopu si vie napríklad naklikať pravidlo, že ak niekto zadá knihu Harry Potter s jedným t, presunie ho to na stránku so správnym výrazom.
Spoznajte príbehy 15 podnikateľov, ktorí dokázali, že aj na Slovensku vznikajú svetové nápady. Stiahnite si brožúrku v PDF.
Našou alfou a omegou bolo vytvoriť intuitívne riešenie na pár klikov. Aby majiteľ webu okamžite vedel, kde sú problémy a ako ich vyriešiť. Nemusel pritom nič vyvíjať, stačilo dať script do hlavičky webu a celé to bežalo. Zbúrali sme mýtus, že každý nový softvérový nástroj sa musí pol roka integrovať a nastavovať.
Neskôr vznikol náš našepkávač, koncové vyhľadávanie a minulý rok sme pridali ďalší modul – Luigi’s Box Recommender – odporúčanie produktov. Všetko to koreluje s našou víziou. Chceme zlepšiť celkový nákupný zážitok návštevníkov a pomôcť im nájsť správny produkt. Zákazníci majú stále menej času a ich pozornosť je veľmi krátka. Keď im dokážeme rýchlo nájsť, čo potrebujú, sú spokojní a vrátia sa opäť.
Mali ste premyslené podnikanie, získali ste zaujímavých klientov. Ako vám potom pomohol kontakt so startup scénou?
V roku 2019 sa nám podarilo cez SBA vycestovať do USA. Zaplatili nám dvojmesačnú stáž, z toho mesiac v Bostone – v Cambridge Innovation Center, kde sme mali mentoring pre startupy a prepojili nás s viacerými zaujímavými ľuďmi z tejto scény. Bolo to také otvorenie mysle. Predtým sme fungovali viac-menej lokálne, mali sme klientov na Slovensku a v Česku. Hoci sme mali ambíciu rásť globálne, bola to hudba budúcnosti.
Až v USA sme videli, že to nie je také ťažké. Dali nám feedback na náš produkt a naučili nás lepšie komunikovať. Predsa len, náš produkt nie je taký jednoduchý na pochopenie a samotné vyhľadávanie nie je pre každého „zaujímavá“ téma. Klienti často netušia, prečo by mali zlepšovať vyhľadávanie na ich webe a je potrebné ich edukovať. Navyše, treba to rozumne popísať pre danú cieľovú skupinu. Iný tón komunikácie volíme pre technického človeka, iný pre majiteľa spoločnosti.
Stále sa rozvíjame. Skúsenosti z USA nám priniesli kontakty a trošku nadhľadu. Po návrate sme zistili, že sa biznis s USA sa robí na diaľku ťažko. Ideálne je mať človeka v Amerike a biznis rozvíjať cez neho. Ale aspoň nám to ukázalo možnosti, bola to výborná skúsenosť.
Dávame dôraz na ľudí, ktorí tvoria našu firmu. Nie je to len o zakladateľoch, ktorí vedú tímy, ale o každom jednom človeku v tíme. Chceme robiť viac premyslené rozhodnutia a nie len bezhlavo rásť za každú cenu.
Je toto vaša potenciálna cesta? Mať ľudí v zahraničí a rozvíjať sa tam – či už v Európe alebo zámorí?
Áno. Celé je to o fundingu. Nie je problém narásť, lebo máme biznis, ktorý je profitabilný. Dnes už nie je ťažké získať peniaze. Peniaze nám umožnia rásť, otvoriť ďalšiu pobočku inde a podobne. Niekedy je ale dobré cielene počkať na väčšie kolo investície s vyššou valuáciou.
Naša ambícia je zobrať investíciu, ale nie hneď teraz. Chceme narásť v našom regióne do trochu väčšej veľkosti, aby sme vedeli investíciu využiť a rásť aj v iných krajinách. Rýchly rast v zahraničí môže byť niekedy ťažko udržateľný. Keď firma narastie za rok z 20 na 200 ľudí, je to náročné a sú tam obrovské riziká. My teraz máme v tíme do dvadsať ľudí a tento rok plánujeme nabrať ďalších desať.
Mentálne nastavenie sa u nás dosť zmenilo. Položili sme si otázku, akým spôsobom chceme firmu ťahať – či pre to, aby sme číselne rástli za každú cenu, alebo tvorili aj príjemnú firemnú kultúru. Dávame dôraz na ľudí, ktorí tvoria našu firmu. Nie je to len o zakladateľoch, ktorí vedú tímy, ale o každom jednom človeku v tíme. Chceme robiť viac premyslené rozhodnutia a nie len bezhlavo rásť za každú cenu.
Myslíte si teda, že nepremyslené investície a príliš rýchly rast môžu firme aj uškodiť?
Áno, z pohľadu foundrov môžu. Veľa startupov bootstrapuje, teda nemajú externý funding, pripravia MVP a prirodzene rastú. Akonáhle ale príde investor, čiastočne strácajú luxus vlastného rozhodovania. Je dobré si na úvod povedať, koľko peňazí človek potrebuje a na čo. A zobrať si len toľko, koľko naozaj potrebuje. Inak zbytočne prichádza o podiel vo firme a len ťažko ho získa späť. Na druhej strane, peniaze od investorov dokážu urýchliť rast. V našom prípade nám investícia od angel investora pomohla dokončiť MVP a následne 2 kolá seed investície pomohli vybudovať tím a získať prvých 150 klientov, za čo sme im vďační.
Ako dlho dopredu sa dá v dnešnej dobe plánovať?
My si plánujeme podrobnejšie na dva roky, zároveň máme víziu, kde chceme byť. Vieme, že chceme byť jednotkou v centrálnej Európe a následne v celej Európe. Momentálne je svetová jednotka naša konkurencia. V našich regiónoch nad ňou momentálne vyhrávame. Tento trend chceme priniesť aj do iných krajín, chceme stabilizovať našu pozíciu na lokálnych trhoch a postupne sa rozširovať.
V súvislosti s plánovaním sa ešte na chvíľu vrátim k investíciám. Je jedna chyba, ktorú môžu startupy z pohľadu investícií a plánovania spraviť. Mali by si uvedomiť, že peniaze im vydržia nejaký čas a funding ďalšieho kola môže trvať dlho. My sami sme s tým mali taký malý fuck-up. Dochádzali nám peniaze z prvého kola a išli sme raisovať druhé kolo, ale neskoro sme sa spamätali. Proces trval 8 až 10 mesiacov a nám v polovici došli peniaze. Nemali sme na platy, foundrom sme neplatili nič, ľuďom sme platili menej a celé to bolo veľmi nepríjemné. Plánovanie zlyhalo na našej strane.
Spoznajte príbehy 15 podnikateľov, ktorí dokázali, že aj na Slovensku vznikajú svetové nápady. Stiahnite si brožúrku v PDF.
Financie sú kľúčové a finančná gramotnosť mnohým podnikateľom chýba. Môžu byť dobrí vizionári, môžu to byť technicky zdatní ľudia, ale kľúčové je vedieť pracovať s financiami. Často sa to podceňuje. Rovnako tak biznis plán – sledovať, či sa napĺňa, investovať do ľudí, do technológií, vedieť kedy áno a kedy nie. Takéto rozhodnutia sú kľúčové. Rozhodnutia pritom často nie sú ľahké. Nie je umenie rozhodnúť sa, keď je niečo čierne alebo biele, ale keď je to medzi. To sú momenty, keď sa správny líder vie rozhodnúť.
Ako sa na vašom biznise prejavila pandémia a to, že mnohé firmy prešli na online? Cítite väčší záujem o vašu službu?
Záujem rastie. Najskôr sme sa báli, keď sme videli, ako niektoré segmenty, typu travel, padli skoro na nulu. Zo začiatku sa niektoré e-shopy báli investovať do nových technológií, ale akonáhle zistili, že kamenné predajne im prestali generovať väčšinu tržieb, obrátili sa na nás. Trh ešte stále neožil a v blízkej dobe neožije, ale vďaka tomu, že máme klientov skoro zo všetkých odvetví, ako napr. aj banky a operátorov, nemalo to na nás negatívny dopad. Počas pandémie sme upravili náš cenník, aby sme mohli ponúknuť našu službu aj pre menšie e-shopy. Predtým sme cielili len na stredné a veľké e-shopy.
Kto: Gejza Nagy
Firma: Luigi’s Box
Čím sa zaoberá: Vytvára ľahko implementovateľné vyhľadávanie a odporúčanie produktov na báze machine learning a umelej inteligencie, pomocou ktorých zvyšuje tržby e-shopov a zdokonaľuje používateľský zážitok ich zákazníkov.