Michal Šimko: Keby to bolo ľahké, tak by sme sa tak nesnažili
Michal Šimko je spoluzakladateľ slovenskej spoločnosti SEC Technologies. Vyvíjajú mimoriadne citlivé technológie, ktoré dokážu zachytiť malé koncentrácie nebezpečných plynov na vzdialenosť niekoľkých kilometrov. Ich senzory sú 30 až 100-krát citlivejšie ako ktorákoľvek iná technológia na trhu. Využitie má vo vojenskej obrane, civilnej ochrane aj v rámci ekológie pri detekcii skleníkových plynov.
Zaoberáte sa vojenskými diagnostickými technológiami. To je pomerne netradičná téma z pohľadu startupov a nových firiem. Prečo ste išli do tohto odvetvia?
Nie sme úplne klasický startup, ale je ťažké popísať, čo vlastne sme… Začalo to tak, že v Liptovskom Mikuláši bol Vojenský technický ústav, ktorý zamestnával množstvo vedcov, vývojárov a inžinierov. Jeden z tímov sa venoval aj spomínanej technológii – detekcii plynov na diaľku. A je potrebné povedať, že tento tím, vedený Ing. Jiřím Viceníkom, CSc., sa nielen dostal vo svojom obore na svetovú úroveň, ale dovolím si tvrdiť, že v tom, čo tento tím dokázal a stále dokazuje, nemá konkurenciu. O to horšie to v tíme brali, keď bol ústav rozpustený a veľa zo zamestnancov skončilo zo dňa na deň bez práce. A nakoľko sa odmietli vzdať a videli pred sebou ešte obrovský potenciál, rozhodli sa pokračovať s týmto projektom v súkromnej sfére. So spoluzakladateľom Martinom sa naše cesty pretli s týmto unikátnym tímom. Povedali sme si, poďme to vyskúšať.
Už pred nami síce existovali myšlienky a nápady, ako to uchopiť biznisovo, chýbala však funkčná podpora. Veľa technológií najskôr vznikne v armáde a potom si nájdu aj biznisové využitie. Vezmime si taký internet. Tiež bol najskôr armádna technológia a postupne sa dostal medzi ľudí.
V akej ste produktovej fáze? Technológiu testujete, alebo už predávate koncovým klientom?
Už reálne predávame. Prvé prístroje sme predali pred dvomi, tromi rokmi, vidíme záujem od zákazníkov a hlavne nadšenie, že konečne niekto prináša spoľahlivú technológiu, ktorá dokáže detekovať nebezpečné plyny z bezpečnej vzdialenosti. Keď prinesiete na trh nový produkt, chvíľu trvá, kým sa o to vytvorí záujem. V našej oblasti to platí dvojnásobne, lebo obstarávacie cykly sú dlhšie a trvajú dva až tri roky. Teraz už vidíme, že prichádzajú objednávky a som až prekvapený, ako dobre to tento rok ide. Ak niekto v startupových vodách spraví aplikáciu, môže ju o deň neskôr predať. V hardvérovom svete to trvá dlhšie, ale aj vďaka tomu si vieme ochrániť našu pozíciu na trhu a vieme, že nový hráč nepríde zo dňa na deň.
Vašimi odberateľmi sú výhradne armády a bezpečnostné služby, alebo to môže byť zaujímavé aj pre civilný sektor?
Máme technológiu, vďaka ktorej vieme presne merať plyny na diaľku. Otázka je, kde to je využiteľné. Samozrejme, v obrannom priemysle, potom sú to civilné bezpečnostné zložky – teda hasiči, policajti a civilná ochrana. Tretie využitie, ktoré pomaly staviame na nohy, je meranie emisií a skleníkových plynov. Vieme merať CO2 a rôzne škodlivé plyny, čo je segment, ktorý bude čoraz väčší a práve na tento segment sa chceme viac zamerať.
Náš detektor využíva na detekciu infračervené žiarenie, ktoré vygeneruje laser, ten prejde oblakom a vráti sa naspäť. Časť energie je počas tohto procesu absorbovaná a podľa toho vieme identifikovať o akú látku v ovzduší ide. Zdroj infračerveného žiarenia funguje približne v oblasti 9 – 11 mikrometrov, čo je ďaleká infračervená oblasť. Ak plyn alebo daná látka absorbuje v tejto oblasti, vieme ju detekovať. Práve chemické bojové látky tu absorbujú veľmi silno, ale sú aj plyny, ktoré neabsorbujú vôbec, prípadne menej. Nevieme teda detekovať všetko, ale veľkú časť plynných látok áno.
Spoznajte príbehy 15 podnikateľov, ktorí dokázali, že aj na Slovensku vznikajú svetové nápady. Stiahnite si brožúrku v PDF.
Ako ste na takýto typ produktu spočiatku zháňali investície?
Spočiatku to boli naše súkromné peniaze a prostriedky výskumného tímu. Keď to poviem v startupovej terminológii, bol to taký angel investments alebo friends, family and fools investments. Neskôr sme to chceli dostať na vyššiu úroveň a vedeli sme, že potrebujeme do spoločnosti dostať inštitucionálnych investorov. Začali sme robiť s fondami, dostali do firmy ďalšie peniaze a teraz sme uzavreli jedno väčšie investičné kolo. Fundraising do začínajúcich firiem je vždy zložitý. Keď ale investori vidia, že naša technológia je naozaj unikátna, že na Slovensku vzniklo niečo, čo je tridsať až stokrát citlivejšie ako čokoľvek iné na trhu, padajú z toho na zadok a idú spolu s nami bojovať za slovenské technológie vo svete.
Zabezpečujete vo firme len výskum a vývoj alebo aj priamo výrobu prístrojov?
Momentálne sme sa sústredili najmä na výskum a vývoj. No, samozrejme, musíme riešiť aj výrobu. Teraz sa najviac sústredíme na škálovanie výroby, snažíme sa čo najviac nakupovať a outsourcovať, aby sme vo firme zabezpečili už len finálnu montáž. Dávame si pozor na to, aby sme chránili naše know-how a nedávali z firmy veci, ktoré majú vysokú pridanú hodnotu. Technológie a procesy, ktoré sú bežne dostupné na trhu, radšej nakúpime. Zbytočne by sme investovali do drahých zariadení, keď ich využijeme len jedno alebo dve percentá z času.
Akým spôsobom prebieha kontakt s klientmi v tak špecifickom sektore?
Niektorí ľudia majú predsudky k armádnemu sektoru. Ja som predtým tiež nemal žiadny kontakt s armádou a bol to pre mňa strašiak. Predstavoval som si, že budem pracovať s mačo chlapmi, ktorí budú búchať päsťami po stoloch a podobne. Realita je ale úplne iná. Generáli, plukovníci aj obyčajní vojaci sú normálni ľudia, s ktorými sa dá rozprávať. Veľmi nám pomohli predchádzajúce kontakty ľudí z R&D tímu, ale najmä ich reputácia vo svete. Komunita RCHBO (radiačná, chemická a biologická ochrana) je vo svete dosť prepojená a naviac bol Jiří, náš technický riaditeľ, donedávna členom tímu expertov pre NATO v otázkach RCHBO.
Jedným z predajných kanálov sú výstavy, kde firma príde a ukáže technológiu. Existujú dokonca špecializované výstavy pre našu oblasť. Druhý kanál je prostredníctvom partnerov. Tí poznajú zákazníka, vedia sa s ním rozprávať a majú s ním vzťah. Zároveň vedia, ako funguje obstarávací proces v danej krajine. A pokiaľ sa nevieme ďalej pohnúť, proste vygooglime kontakt, niekomu zavoláme a niekomu pošleme e-mail. Je to podobné ako iný predajný proces. Treba sa snažiť a keď vás vyhodia dverami, musíte ísť cez okno.
Zložitejšie je, že na nákup týchto zariadení sa používajú verejné financie. Je tam preto veľmi jasný proces obstarávania – tender, nákup, dodanie, podmienky. Všetko to trvá dlhšie. Najskôr zaujmete zákazníka, ktorý povie, že sa mu to páči a chcel by to. Potom to dá do plánu, v rámci ktorého to musí schváliť päť rôznych komisií. Potom to ide na nákup, kde s tým pracuje zas niekto iný. Je to zložitý proces a v každej jeho fáze je potrebné s niekým komunikovať a niečo iné vysvetliť. Je to výzva, ale na druhej strane dynamický a nebojácny prístup nášho sales tímu otvára nové možnosti aj v takýchto skostnatených procesoch.
Ako sa vám ako firme pracuje z Liptovského Mikuláša? Plánujete tam zostať, alebo bude časom potrebné presunúť sa do väčších miest, prípadne do zahraničia?
Keď sme začínali, bol som v Bratislave a lietal som po celom svete, lebo som sa zameriaval na predaj. Bolo potrebné všade chodiť za zákazníkmi, vysvetľovať, zúčastňovať sa výstav. Zažil som také extrémy, že som za jeden týždeň bol na troch kontinentoch. Teraz som presťahovaný v Liptovskom Mikuláši a viac sa sústreďujem na výrobu. Samozrejme, máme tím predajcov, ktorí lietajú po celom svete. Bez predaja by sme nemohli existovať, tak isto ako bez technológie a produktu.
Nemyslím si, že sa časom budeme musieť niekde presťahovať. Je pravda, že ako slovenská firma to máme miestami náročnejšie. Keby sme boli nemecká alebo americká firma, mali by sme výhodu, pretože tam je určitý punc kvality. Na druhej strane, aj Slovensko, alebo ešte Československo, malo určitú históriu a dôveru v protichemickej obrane. Ja som patriot a myslím si, že je dôležité zdôrazňovať, že to je slovenská technológia a slovenská firma. A to aj napriek tomu, že máme občas pod nohami polená, s ktorými sa treba vysporiadať. Keby to bolo ľahké, tak by sme sa možno tak nesnažili.
Kto: Michal Šimko
Firma: SEC Technologies
Čím sa zaoberá: Vyvíja a vyrába detekčné prístroje na identifikáciu plynov v ovzduší.