Je dobré počúvať inštinkty, ale najdôležitejší podklad k rozhodovaniu sú dáta
FLOWii je slovenský softvér na riadenie podniku, ktorý zavádza do firiem prehľad, automatizuje drobné činnosti a šetrí čas. Z ambiciózneho startupu sa za roky práce stal stabilný produkt, ktorý využívajú tisícky používateľov. O tom, ako softvér predávajú, aký bol ich vstup na zahraničné trhy a ako im pomohla koronakríza naštartovať sa, sme sa rozprávali s Lukášom Ivanom.
Poďme na začiatok. Kde vznikla myšlienka vyvíjať softvér na riadenie podniku?
V roku 2010 sme začali podnikať ako dvadsaťroční chalani. Nemali sme veľký kapitál, nevedeli sme, čo chceme robiť, a preto sme sa rozhodli vstúpiť na trh v odvetví účtovníctva. Darilo sa nám a v našom regióne sme toho dosiahli veľa, pretože sme boli mladí a priebojní. Vtedy sme si uvedomili, že tento biznis nie je škálovateľný. Koľko zisku chceme spraviť, toľko ľudí musíme nájsť a toľko ľudí v tak špecifickom odvetví v našom regióne nenájdeme. Navyše, je to odvetvie pomerne náročné na legislatívu.
Chceli sme zostať v segmente financií a B2B, zároveň sme chceli robiť softvér. Rozhodovali sme sa, či budeme softvér vyvíjať, alebo nájdeme target, ktorý už existuje a môžeme sa na ňom spolupodieľať. Zhodou okolností tento target prišiel za nami sám.
Systém FLOWii bol vtedy len koncept, ktorý vyvinula skupinka šikovných programátorov. Chýbala im však schopnosť ho biznisovo uchopiť a dostať úspešne na trh. IT biznis totiž zďaleka nie je len o programovaní, asi ako každý iný biznis. Môžete byť naozaj dobrý programátor, ale ak neviete predávať a chápať trh, neuspejete. FLOWii vtedy stálo pred rozhodnutím, ako ďalej. Môžeme povedať, že ak by sme sa toho nechytili my, tak by prestalo existovať. Tým nechcem povedať, že sme boli nejakí majstri, to zďaleka nie. Ja dodnes neviem, ako kód vyzerá, jednoducho sme dokázali pochopiť produkt a dostať ho na trh.
Ako sa vám darí v časoch lockdownu a home-office? Pomohla vám situácia, keď sú všetci doma a potrebujú komplexné riešenia prístupné z rôznych miest?
Asi ako každý podnikateľ sme sa v marci 2020, keď to celé prepuklo, zľakli. Nevedeli sme, čo bude. Nevedeli sme, ako budú naši klienti a potenciálni zákazníci reagovať. Obávali sme sa, že podnikatelia môžu byť vyhýbaví, alebo sa toho zľaknú, keďže FLOWii nie je účtovný softvér, ale softvér, ktorý má spraviť pozitívnu zmenu vo firme.
Prvý týždeň bol náročný. Nonstop sme sedeli za číslami, robili škrty a obmedzili osobné stretnutia. Prekvapujúco sme ale po prvej vlne mali rekordné tržby za celú históriu projektu. Mali sme objednávky a zákazníci o naše riešenie mali záujem. Myslíme si, že to je kvôli tomu, že si ľudia začali uvedomovať potrebu digitalizácie a automatizácie.
Spoznajte príbehy 15 podnikateľov, ktorí dokázali, že aj na Slovensku vznikajú svetové nápady. Stiahnite si brožúrku v PDF.
FLOWii je na jednej strane produkt v online priestore, ale zrejme si vyžaduje aj osobnejší kontakt s klientmi. Čo u vás rozhoduje, že si klient produkt objedná? Osobné stretnutia alebo skôr online reklama?
Online reklama je dnes absolútne nevyhnutná. Povedal by som, že kto nie je online, neexistuje. Zďaleka ale nepostačuje. Ľudia nás cez ňu vnímajú, čítajú o nás, skúšajú, ale aby sme predali takto komplexný softvér, museli sme ísť cestou tradičného obchodu. Máme konzultantov, ktorí sú preškolení z pohľadu systému, ale aj biznisu, zamestnaneckých štruktúr a psychológie obchodu. V prvom kole chytajú telefón, volajú zákazníkom a trvá im aj pol roka, kým sa dostanú do firmy.
Podnikateľ rieši každodennú exekutívu a len tak sa z ničoho nič nepúšťa do implementácie systému. Je to človek, ktorý najskôr musí pochopiť našu myšlienku. Musíme mu ukázať, prečo je náš softvér užitočný a ako mu môže pomôcť. Až potom si ho zakúpi.
Rok pred pandémiou sme nakúpili firemné autá, na ktorých môžu konzultanti jazdiť. Prišla pandémia, autá stoja na parkovisku a chlapci stíhajú trikrát toľko obchodu, lebo majú online mítingy. Netvrdím, že to je najlepšie riešenie. Ja som zástancom istej chémie, ktorá musí prebehnúť, ale musíme sa prispôsobiť a prispôsobujeme sa.
Má to však aj pozitívnu stránku. Keď mal ísť konzultant do Žiliny, vstával ráno o 6.30, aby stihol stretnutie, hodinu a pol tam diskutoval a potom ťahal naspäť. Skoro celý deň mal zabitý. Teraz má lepší work-life balance, dá si raňajky s rodinou, začne o ôsmej a do piatej stihne päť video konferencií.
Ako tento obchodný model postavený na osobnom stretávaní sa a chémii funguje pri zahraničných klientoch?
Veľká výhoda je, že FLOWii nie je účtovný systém, ale systém na riadenie podniku. Keďže úlohy v spoločnostiach sa dejú rovnako v Rumunsku, Nemecku alebo kdekoľvek na svete, môžeme s ním ísť aj do zahraničia. Skúsili sme Česko, pretože je nám blízke jazykom aj históriou. Na druhej strane sú ale úplne odlišní nákupným správaním, sú to náročnejší zákazníci.
Spustili sme český marketing, prví zákazníci sa začali registrovať, začali prichádzať dopyty a boli aj potenciálne stretnutia. Vtedy sme zistili, že to nedokážeme tak jednoducho predávať len cez online metódy. A to aj napriek tomu, že máme perfektný online manuál, prehľadnú aplikáciu a firma je pripravená na to, aby v krajine nemusel byť obchodník. Napriek tomu sme najali domáceho a veľmi skúseného človeka z brandže, tento človek český trh naozaj poznal, chceli sme svoju pozíciu posilniť ešte viac.
Systém sme preložili aj do maďarčiny, angličtiny a vstúpili na maďarský trh. Chodia nám registrácie, ale výsledok je zatiaľ minimálny, lebo na to veľmi netlačíme – máme čo robiť so Slovenskom a Českom. Máme kolegyňu, ktorá je Slovenka, žije v Komárne a študovala maďarský jazyk. Robí konzultácie a pomáha nám so vstupom na maďarský trh.
Prišli aj prvé lastovičky z Chorvátska a celkovo sa chceme orientovať na trhy východnej Európy. Myslíme si, že neskutočne rastú a je to pole neorané. Majú veľký hlad po digitalizácii. Expanzia so sebou nesie mimoriadne veľké kapitálové nároky. Potrebujeme tam platiť človeka, aby masíroval trh a o všetko sa staral, platiť reklamu a udržiavať technickú podporu v lokálnom jazyku.
Spoznajte príbehy 15 podnikateľov, ktorí dokázali, že aj na Slovensku vznikajú svetové nápady. Stiahnite si brožúrku v PDF.
Ako si nastavujete ciele do budúcnosti? Ako plánujete?
Až doposiaľ sme plánovali pocitovo – podľa toho, ako sme navnímali trh či pochytili informácie od ostatných firiem. Každý človek v podnikaní, či priamo v exekutíve, alebo nepriamo ako zamestnanec, má isté inštinkty, ktoré ho niekam ženú a je dobré ich počúvať. Hovorí sa, že ak chceš veriť, choď do kostola, ak chceš robiť biznis, meraj dáta. (smiech)
Naučili sme sa, že je dobré veriť a je dobré počúvať inštinkty. Ale dáta, čísla a meranie úspešnosti sú mimoriadne dôležité. Minulý rok sme začali profesionálne finančne plánovať, čo sme dovtedy nerobili. Firmu sme merali v zošite s perom. Iným sme dávali nástroje na meranie biznisu a sami sme si robili rýchle porady v „debilníčku“. S profesionalizáciou finančného riadenia nám pomohol odborník, ktorého sme spoznali v Združení mladých podnikateľov Slovenska. Riadenie firmy cez čísla ovplyvnilo naše každodenné rozhodovanie – od mikrorozhodnutí až po strategické plánovanie. Meriame tržby, trhy, úspešnosť obchodníka, úspešnosť premenených šancí, aj marketing.
V čom vám pomohol kontakt so startupovou scénou?
Ako som spomínal, keď začala pandémia, mali sme ťažký týždeň. Museli sme počítať a merať. Vtedy sme zistili, že počítať a merať nevieme. Požiadali sme preto o pomoc SBA. Tabuľka, ktorú sme s kolegami kreslili zubami-nechtami, bola upravená expertom. Dostali sme ekonomické a finančné ukazovatele, pomohlo to účtovníčke nastaviť analytiky, ale najmä – otvorilo nám to oči.
Expert, ktorý nám pomáhal, je finančník a pozerá sa na čísla konzervatívne. Napriek tomu bola jeho vyhliadka taká, že: „Chalani, mysleli sme si, že to bude dobré, ale je to lepšie.“ V nás sa prebudil zvierací inštinkt a neskutočne nás to naštartovalo. Ukázal nám dva svety – kde sme boli ešte ako startup, kde sme teraz a kde môžeme byť, ak pridáme. Veľmi nám to pomohlo.
Kto: Lukáš Ivan
Firma: FLOWii
Čím sa zaoberá: Vytvorila komplexný softvér pre riadenie procesov vo firme.